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      2. 行業新聞

        小瓜子如何做出大市場

        時間:2013-10-3 12:37:47      查看:
            近十年中,我國瓜子市場已涌現出眾多年銷售額超過億元的企業和品牌,比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等,其中洽洽瓜子的年銷量已超過10億元。這些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企業居多。
             但通過與方便面、飲料、薯片和巧克力等食品品類相比,瓜子市場這些領先品牌的營銷水平并不高,市場競爭的激烈程度也遠不及方便面和飲料等食品品類。而且瓜子產品具有市場容量大,地域差異小,銷售渠道多元化和消費頻次高等消費特點。這對于中小瓜子企業和新進入瓜子行業的品牌來說,市場壁壘并不大,只要通過專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的運作,企業品牌和產品銷量完全可能在短期內得到快速提升,小瓜子也可以做出大市場。
            中小瓜子企業在品牌知名度和產品銷量方面短期內當然難以超過洽洽、真心和正林這樣的瓜子市場的強勢品牌。但我們必須做到在品牌定位,市場細分,產品廣告語提煉,產品包裝設計,產品口味,產品品質,產品招商方式,銷售通路和銷售終端產品推廣等營銷的每一個關鍵點超越這些強大的競爭對手,才會有機會在眾多的瓜子品牌中勝出,并把企業營銷風險降到最低的程度。瓜子企業的營銷關鍵點主要包括以下幾個部分:
        重新定義好瓜子的標準
             金龍魚調和油通過提出 1︰1︰1的產品概念,定義好調和油的標準;魯花通過提出6S壓榨工藝,定義好花生油的標準;太太樂雞精通過提出3鮮產品概念“新鮮、優鮮、倍鮮”來定義好雞精的標準。中小瓜子企業要想將來成為全國瓜子市場的強勢品牌,現在就要有重新定義好瓜子標準的氣魄。通過專業的消費者需求市場調研,精準把握消費者對瓜子產品核心的消費需求以及判斷好瓜子產品的標準,從而提出一個新的產品概念作為自己產品品牌的定位,并使這一品牌定位逐步成為好瓜子產品的行業標準。
        為不同的消費者量身定制產品
             現在所有的消費者,不分年齡、不分性別、不分收入,買的都是同樣包裝的瓜子產品。
             中小瓜子企業可以對瓜子的目標消費者做進一步的細分,根據不同性別,不同年齡消費者的需求差異分別推出不同包裝風格,不同包裝主色調,不同副品牌名稱,不同價格,不同口味的瓜子產品,通過做大每一個細分市場的方式來提升自己的品牌力和產品銷量。
        提煉出一句經典的廣告語
             我們經常會聽到沒有品牌定位就沒有品牌傳播這句話。同樣一個品牌如果沒有提煉出一句好的,能讓消費者記住和產生購買欲望的廣告語,也是很難進行成功品牌傳播和產品推廣的!稗r夫山泉有點甜”這句廣告語把農夫山泉天然礦泉水做到了中國的大江南北,成就農夫山泉在天然水市場第一品牌的位置。在瓜子產品品類中,不管是全國性的知名品牌,還是區域中小瓜子企業,還沒有創意出一句能讓消費者記憶深刻的經典廣告口號。由此看來,中小瓜子企業如果能為自己的產品品牌提煉出一句經典的廣告語,必然會對企業品牌和產品銷量提升起到有效的支撐作用。
        產品包裝勝出所有競爭對手
             洽洽、真心、傻子和正林等這些知名瓜子品牌在產品包裝設計方面并不出色,沒有真正將品牌策略、創意策略納入到產品的包裝設計當中。在超市的貨架上,幾乎所有的瓜子產品包裝風格都比較雷同,很難讓不同性別、不同年齡的消費者在產品包裝上找到歸宿感?梢娙绾我巹澒献拥漠a品線和包裝設計體系,對于中小瓜子品牌有著重要的現實意義。
        產品品質決定重復購買
             大家都知道麥當勞和肯德基快餐的營養價值并不高,很多人甚至說他們是垃圾食品,但無論是哪個連鎖店,無論是哪個城市的麥當勞和肯德基產品,其口味、色澤、工藝都是同樣的,好品質始終如一。而像洽洽、真心我們經常吃的瓜子產品的品質就不那么穩定。產品的品質決定消費者重復購買的頻次,如果瓜子產品的口味、品質不好,再好的策劃,投入再多的傳播費用也不行。
        招商方式與眾不同
             對于中小瓜子企業或新進入瓜子市場的品牌,可以沒有硬廣告的投入,但招商成功與否決定企業的生存空間和發展速度。精準企劃建議通過專業的媒體,采用立體的招商方式,先做大市場規模。首先要制定企業自己的招商策略和招商政策,設計一本專業、有吸引力的招商手冊,同時借助專業報紙媒體,比如中國食品報;專業雜志媒體,比如糖煙酒周刊食品版;專業食品網站,比如食品產業網、食品商務網和食品招商網等等全面展開產品的招商活動。這種招商方式花的費用不多,如果有專業招商策劃的支持,一定會取得企業意想不到的好效果。
        把瓜子賣到中國的每一個角落
             爪子產品是典型的快速消費品和典型的休閑食品,消費群體廣泛,消費頻次很高,消費者會隨時隨地在能買到瓜子的零售店購買和消費。大中型超市、小便利店、社區小食品店、學校小超市等不同大小的銷售終端,對消費者購買瓜子的消費心理影響不大,所以成功招商,提高產品的鋪貨率是增加產品銷量最有效的方式。中小瓜子企業應該逐步把瓜子賣到中國的每一個角落,到那個時候你企業的規模也就不小了。
        在賣場與消費者充分溝通
             中小瓜子企業與知名瓜子品牌一樣需要有自己產品的重點銷售區域,在重點銷售區域通過產品銷售終端海報、單頁、POP、三折頁、X展架等宣傳品的展示和不間斷的促銷活動與目標消費者充分溝通,逐步提升產品的品牌和銷量,逐步增加自己品牌的忠實消費群體。隨著重點銷售區域的增加,企業銷售終端深耕的區域也會越來越多,從而形成更加良性的營銷循環體系。
             當然中小瓜子企業要想在以上各方面都做到最好會有相當的難度,但如果你的品牌、產品與競爭對手相比不能形成有效的市場區隔,不能形成明顯的差異化,不能在營銷的重要環節超出,企業必然就會為此付出更多的營銷成本,承受更大的營銷風險和更重的市場壓力。成功來自于背后的努力,中小瓜子企業只有在品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的每一個核心環節超越競爭對手,小瓜子才能做出大市場。
         

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